Comment clore une vente face à un concurrent plus compétitif?

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Comment closer un deal face à un concurrent ?Persuader votre prospect de changer d’avis?

Comment gérer cette situation?

 

Généralement, l’offre de votre concurrent comporte plus d’avantages que vous pour un meilleur prix. En vente, cette situation est classique avec un client qui benchmark un peu. Il va essayer de faire jouer la concurrence pour avoir la meilleure offre du marché. Gérer cette situation permet de faire la différence entre les meilleurs sales et les bons sales.

 

Avez-vous toujours l’attention de votre prospect? 

C’est la première chose à se demander avant de convaincre votre futur client sur votre différentiation.

Observez son comportement, les micros expressions sont à ce moment très important:

Comment réagit t-il face vos interrogations ?
A t-il les bras et jambes fermés? Est-il reculé sur sa chaise?
Ou au contraire, a t-il les jambes ouvertes et une posture vers l’avant ?
Pourquoi est t-il entrain de vous écouter si un de vos concurrent a fait une meilleure offre que vous ?
Pourquoi est-il en train de perdre son temps à écouter ce qu’il sait déjà ?

Ces questions sont nécessaires pour comprendre ce que cherche et veut votre prospect. Il y a tout simplement quelque chose que vous pouvez offrir en plus. Sinon il aurait pris sa décision avant d’accepter le rendez-vous. Il attend quelque chose de votre part et c’est votre mission de découvrir quoi.

 

Comment le convaincre que votre produit/ service est plus intéressant que celui de votre concurrent ?

 

Tout d’abord, deux choses à éviter :

 

  • Vous savez de base qu’il a fait une meilleure offre alors ne vous battez pas sur le prix. C’est la première règle à savoir : ne jamais se battre sur le prix. Votre futur client n’est surement pas là pour gratter quelques euros/centaine d’euros. S’attaquer au prix c’est aussi remettre en question votre crédibilité. Pourquoi réduisez vous autant le prix ?

 

  • Ne jamais critiquer ou montrer les défauts de votre concurrent. C’est une manière négative d’aborder la problématique que vous pose votre prospect. Cela va créer un discours négatif et n’est pas bon pour l’ambiance qui se développe dans la pièce.

 

Voici les règles à suivre pour clore ce deal :

Pour persuader quelqu’un, vous devez surmonter 5 obstacles qui peuvent vous servir de ponts pour communiquer avec votre prospect et le faire basculer de votre côté.

 

CREDIBILITÉ : Sortez vos meilleures références, il faut créer de la confiance chez votre prospect. Vous devez améliorer votre relation en apparaissant plus légitime. La crédibilité, ce n’est pas à propos de vous, c’est ce que votre environnement pense de vous, qu’est ce que pense votre industrie sur le produit que vous vendez. Vous devez montrer que vous avez à la fois les compétences et l’expertise. Tout ce que vous dites et ce que faites bâtissent votre crédibilité.

 

RELATION : Si votre prospect vous connaît, vous aime bien et a confiance alors vous avez tout de suite beaucoup plus de chance de vendre votre produit. Par exemple, vous pouvez montrer que vous portez beaucoup d’attention à sa problématique, qu’elle est unique et qu’elle vous intéresse profondément. Présentez ainsi votre produit avec une meilleure expérience client : une implémentation plus rapide, un support de qualité, des extras que vous lui accordez parce que vous le connaissez et l’appréciez. Cela permet aussi de justifier vos tarifs plus élevés mais ceci de manière indirecte. Il faut éviter de l’expliciter.

 

INTÉRÊT : C’est une puissante source de motivation. Il faut former votre idée en matchant avec les attentes précises de votre prospect, là où vos concurrents ne font pas le poids. Même si votre produit comporte moins de fonctionnalités, il en couvre certains qui sont vitales pour votre prospect. Insistez sur ses points !!

 

VALEURS : Vendre un produit ou un service demande un positionnement sur une croyance ou des valeurs qui sont soutenues par votre cible. Si vous ne pouvez pas faire changer d’avis quelqu’un, vous pouvez reformuler votre idée en insistant plus sur les valeurs que défend votre prospect. L’exercice est plus dure que pour les intérêts parce qu’il pousse à aller plus loin et demande des questions de fond pour couvrir une palette large de sujets.

 

COMMUNICATION : Chaque personne a un moyen de communication plus sensible. Certaines personnes sont plus sur le long terme, visionnaires, d’autres sont plus rationnelles ou relationnelles. En découvrant le moyen de communication qui touche plus sensiblement votre prospect, vous allez faire mouche. Peut être a t-il besoin de plus de data, de savoir quels sont les répercussions d’un tel choix pour ses bénéfices. Il veut quelque chose de précis, qui le concerne.

 

 

Si vous vous retrouvez dans cette situation, essayez de vous rappeler ces barrières sur lesquelles vous devez jouer pour atteindre votre prospect.

 

Dans le cas où votre prospect ne vous écoute plus, vous avez perdu son attention, utiliser votre créativité pour créer un déclic.

 

Pour en savoir plus sur la persuasion et avoir une approche stratégique plus élaborée, vous pouvez jeter un coup d’oeil sur un livre de Dale Carnegie:  Comment se faire des amis et influencer les autres

 

 

 

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