Trouver ses premiers clients en start up

Lancer sa startup, c’est avant tout trouver des premiers clients…

 

Trouver ses premiers clients n’a jamais été chose facile mais cela reste primordial pour valider ses hypothèses.

Pas de clients –> Pas de business

C’est la phase de customer validation que toute entreprise rencontre. Trouver ses premiers clients permet de valider le fait qu’il y ait un marché

 

Revenons depuis le début: vous venez de créer votre MVP (minimum viable product), vos premières landing page selon les attentes de potentiels clients. Il est maintenant temps de faire tester votre service et de partir à la rencontre de votre marché !!

Ces clients sont des clients un peu spéciaux: ils vont vous conseiller pour améliorer constamment votre produit afin d’arriver à un product/market fit nécessaire pour le développement de votre entreprise. Ces clients vont vous permettre de valider certaines fonctionnalités que vous avez mises en avant et aussi d’en supprimer d’autres.

Dès le début de la création de son entreprise, comment convaincre une dizaine d’utilisateurs de s’engager avec vous? Comment trouver ses 10 premiers clients? 

 

Suite à la création de votre landing page/MVP , vous allez pouvoir gratuitement récupérer bons nombres d’adresses emails grâce à des plugins de pop up de ce type.

Il ne reste plus qu’à entrer en contact avec eux. Pour cela:

1# utilisez l’adresse emails de vos visiteurs

Vous pouvez aussi demander leur numéro de téléphone ce qui sera pratique pour les rappeler et parler du service. Meilleur qu’un coldcalling puisqu’ils auront déjà vu votre proposition de valeur

 

 

2# Si votre trafic reste limité, allez faire un tour les réseaux/ club dont vous faites partie.

Regardez dans votre réseau personnel si d’anciens clients à vous peuvent être intéressés.

Par exemple:

Le réseau d’école est, en général, un moyen très efficace de récupérer du lead qualifié. Il est possible de trier par métier, zones, entreprises, … Le numéro de téléphone ainsi que l’email sont régulièrement mise à jour. Sinon récupérer le réseau de l’école d’un ami proche car il vous sera toujours très utile.

L’idée est de découvrir la communauté dont vos clients font partie. Où pouvez-vous les retrouver?  Vous devez jouer de cette communauté pour bâtir la votre. Utilisez un réseau existant pour bâtir votre propre réseau est une technique classique pour ramener du trafic et des leads qualifiés.

Airbnb a par exemple utilisé la communauté de craiglist pour bâtir son réseau en contactant toute personne qui avait posté une annonce en liant avec leur proposition de valeur: location d’appartement

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3# Si ces recherches ne donnent rien, orientez vous vers linkedin

Vous pouvez extraire vos contacts sur linkedin et ainsi récupérer des centaines d’adresses emails avec la position professionnelle actuelle de chacun ce qui vous sera utile pour la personnalisation d’envoie d’email.

Je vous envoie par email sous pdf gratuitement comment:

automatiser l’ajout sur linkedin: automatiquement, une invitation d’ajout va être envoyée au profil qui correspond à votre cible sur une zone géographique précise

extraire votre base de données: vous allez pouvoir récupérer plusieurs centaines d’adresses pro pour contacter votre cible

envoyer automatiquement un email personnalisé: grâce à cette liste et à un template de mail personnalisé, chacun recevra la description des fonctionnalités de votre service. Un système de tracking vous informera le nombre de fois que le prospect a ouvert l’email, le temps passé sur la pièce jointe descriptive envoyée, etc

Cette méthode est un peu plus direct, elle prend autour de 4/5 jours pour récupérer 500 emails. L’avantage c’est que ces leads sont qualifiés et assez facilement transformables en clients. C’est à vous d’identifier les personnes intéressées en amont pour les contacter ensuite avec un email d’introduction, de relance si besoin, de rdv téléphonique, de débrief, etc.

Dans le 1er envoie d’email, il est important de ne pas tout dévoiler sur les fonctionnalités de votre produit. Cet email va titiller la curiosité de vos prospects pour qu’ils visitent ensuite votre site. En ajoutant un lien de tracking de type: bit.ly (petite préférence car lien personnalisé) ou goo.gl vous allez pouvoir récupérer le taux de clic de votre campagne.

 

Voici quelques outils très utiles pour un compte gmail, gratuit et simple d’utilisation qui vous aideront dans votre démarche de prospection commerciale:

Boomerang: ce plugin vous permet de faire une relance automatique si le prospect n’a pas ouvert l’email en 24h ou 48h ( selon vos préférences) ou de programmer un email quand vous le souhaitez

Calendly: facilite la prise de rendez-vous selon les disponibilités de chacun en donnant un lien avec les créneaux disponibles directement

Appear.in: site de visio-conférence avec lien url personnalisé. Plus besoin de demander l’identifiant skype et faire une demande d’ajout, d’attendre la confirmation, etc etc. Il y a juste à partager le lien url personnalisé.

Rapportive: Très utile pour valider une adresse email et avoir quelques informations professionnelles sur votre prospect.

Streak: le plugin par excellence pour tout commercial, tracking sur l’ouverture d’email avec notification. Possible de le relier au téléphone pour avoir une notification dès que votre prospect est devant son ordinateur en train de lire la description de votre service.

 

Conclusion

 

Le but ici est d’arracher un rendez-vous pour présenter votre MVP à une dizaine de personnes et de les convaincre de s’engager (quitte à ce qu’ils utilisent le produit pour 0 €) afin d’affiner ensemble le produit.

Après les avoir contactés, ne les lâchez pas !! Pas de réponse par mail, décrochez votre téléphone et appelez-les ! Vous avez besoin d’une réponse positive OU négative mais une réponse. Une personne qui a besoin de temps pour réfléchir n’est pas intéressée. Quelqu’un qui n’a pas le budget ? Vous ne vous adressez pas à la bonne personne qui est décisionnelle, échangez plutôt avec la personne qui gère le budget pour lui prouver que votre solution mérite d’être adoptée. Vous devez lui en montrer plus, souligner son problème, lui faire comprendre ses gains, l’avantage concurrentiel qu’il peut avoir, les pertes futures sans une telle solution, etc

Avoir ses premiers clients, c’est montré que vous êtes sur un marché qui a de la valeur. C’est la 2ème étape fondamentale de la vie d’une start-up. Développer le produit jusqu’à attendre le bouche à oreille pour avoir des clients n’est que perte de temps et d’argent.

Il est impératif d’avoir vos premiers clients qui payent : même si cela n’est pas rentable, cela montrera aux gens que certains payent déjà pour votre service, qu’ils vous font confiance !!! Le pricing changera sûrement selon les fonctionnalités que vous allez développer.

Une personne qui refuse votre solution ou qui n’est pas intéressé, c’est  aussi normal. Votre marché a ses propres limites mais vous devez vous poser des questions sur :

-pourquoi certains visiteurs achètent

-pourquoi certains visiteurs n’achètent pas

Derrière ces questions, il y a peut-être du pricing, du design, une mauvaise ou bonne expérience utilisateur, etc . Et c’est à vous à vous de trouver

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